“环保基建潮退去，对于一部分民营企业而言，需要做出的最大改变是，从面对政府用户转向面对工业客户，这样才能找到“专”的方向，发挥“专”的优势。”
栏目｜趋势洞察作者｜青山研究院视觉｜山上小青
“存量生存”是环保行业下半场的大背景，所有企业的命途都在这个大背景下展开。
相比较而言，存量生存的压力和挑战更多地在于民企身上。据青山研究院观察，2024年环保市场下滑明显，行业集中度进一步提升。在此趋势下，环保民营企业面临的生存压力显著。
下半场比拼什么，民营企业应该坚守住哪些关键点？关于这个问题，青山研究院调研了23家经营状况各异的环保民营企业，并看到一些共识性的经营思考。
其中，“强化专业能力”、“稳固优质用户”、“打造品牌影响力”是共识最大的三项，本篇文章将围绕这三个方面，探讨环保民营企业在存量时代的生存之道。
业务“专”
大部分环保民营企业不可能以大而全的模式留在下半场，只能以各自的专业优势活下去——这最大的共识。
上半场成就的环保企业有一个通病：表面看似业务广泛，实则核心技术能力不足，过度依赖外部资源和发包模式，一旦宏观环境或产业格局出现波动，就会暴露出专业短板、成本劣势、质量隐患等一系列问题。
进入存量时代后，中小民营企业若继续搞大而全，几乎没有未来。事实上，越来越多的民营企业老板也开始觉醒：当市场越来越压缩，要想继续留在场上，就必须足够“专”。
这里的“专”，一方面是业务范围聚焦，另一方面是专业能力精深。
随着行业进入越来越深的稳定成熟期，民营企业的话语权和竞争力只能建立在专业度上。相比那些业务分散、技术积累薄弱的企业而言，深耕某一专业领域的民企更容易以“专业牌”在市场中立足。
只有在技术研发、成本控制、交付质量和售后服务层面都具备差异化的优势，才能在拥挤的赛道里撕开一条生路。
做到足够“专”的重要性，除了更能形成和放大优势，还在于更能产生创新。
环保上半场的专业化发展，可以概括为“大部分的模仿跟随和小部分的改良”；下半场的行业竞争，将更大成分地转变为专业度，行业进入真正考验创新的阶段。
存量时代的市场空间，要靠真正颠覆性的创新来博取。环保行业目前的每一个专业赛道，情况基本如此，即用更优方案替代传统方案。
而真创新产生的一个重要前提条件是聚焦深耕：专业是基本盘，创新是极致沉淀。
客户“优”
在存量竞争的下半场，深度发掘和稳住优质用户就变得至关重要。什么是优质客户？此次受调研企业给出的“优质用户画像”是：
发展状况佳，环保理念强：这些客户往往是经济实力较强或行业前景良好的企业，他们更愿意为升级环保方案买单。
需求真实，契约精神好：意味这类客户不会轻易反悔合同，也不会拖欠账款；在预算遇到阻力时往往还能寻求合理的解决方案。
尊重专业，可深度合作：当客户能够理解环保技术的复杂性与专业性，就会对合作方提出更明确、更合理的需求，双方的磨合成本也会随之降低。
可纵向延伸或横向拓展：若这类客户在多个地区或多个产业有布局，一家民营环保企业通过在一个项目中树立口碑，就能在其他产业链中获得更多项目合作机会，实现“一鱼多吃”。
不难看出，这些画像出自各领域的终端用户，是环保行业两大客户中的B端用户，也是相对更加对口民营企业的用户。
这种结论的得出，本质反映出一部分环保企业思路的转变。环保基建潮退去，对于一部分民营企业而言，需要做出的最大改变是，从面对政府用户转向面对工业客户，这样才能找到“专”的方向，发挥“专”的优势。
事实上，用户不仅是收入的直接来源，也是企业声誉与后续订单的背书。
若一家民营企业能服务好几个较有名气的优质客户，并在多个项目中持续交付稳定、可靠且高性价比的环保方案，那么就可以逐渐赢得市场信赖，甚至会被推荐给更多客户，实现“滚雪球”式增长。
与其盲目追逐大而泛的项目，消耗大量人力物力，不如深耕细分领域，精准锁定优质客户，用高水平的技术交付与运维服务换取客户的信任与后续订单。
毕竟，在供需双向选择的存量市场中，能够保持相对稳定而高质量的客户群，才是真正的生存保障。
品牌“响”
从更长的时间维度看，一个行业终究会走向不断成熟，在此过程中，行业的每一个链条上都会沉淀出一批优质企业，且会形成品牌。
那些能在漫长的竞争周期中站稳脚跟、并获得更大市场回报的企业，往往都有一个共同特点——它们不仅能提供先进的技术和优质的服务，更能将这些“硬核实力”沉淀为品牌资产。
为什么品牌在存量时代更关键？
随着需求端和供给端的逐渐成熟，大多数项目方更倾向于与值得信赖的合作伙伴签约。在一个成熟的行业内，甲方会综合考量投标企业的口碑、质、业绩和行业排名。
如果一家企业在业内已经建立了“专业可靠”、“技术先进”、“响应迅速”的品牌认知，那么它在拿项目、谈合作时就更有议价空间和合作意愿，哪怕价格略高，也依然能让客户买单。
这就形成了“品牌→更多项目→更多收入→进一步强化品牌”的正向循环，品牌建设在这个升级循环中发挥着至关重要的作用。
环保行业品牌的核心并非只是“刷流量”或靠花式营销，而是通过扎实的技术实力与项目履约能力。
民营企业的品牌建设，除了传统的模式通过发表学术论文、参与行业标准制定、在专业期刊和行业会议亮相等方式来传递专业价值。
在当下空前发达的新媒体时代，也需要通过公众号、视频号等平台发布企业标杆案例、创新产品，在线上展开高效曝光。
未来的发展，国企、央企仍然具备天然的资源、规模和地位优势，但对民营环保企业而言，要用项目成功和技术实力说话；当规模与实力逐渐成熟之后，再通过媒体宣传、参展演讲和行业交流打造品牌护城河，把企业“专而精”的形象深深刻在行业与客户心智里。
若能在行业中形成稳固的品牌认知，就意味着在存量市场中有了更大的赢面。
存量的角力点
存量时代的大幕已经拉开，环保民营企业的路径基本上已经明朗，在下半场存量时代，环保民营企业要守住3个关键：
在专业领域扎实耕耘，以真实技术创新实现破局；
在优质客户那里深度扎根，以优质服务强化粘性；
通过系统化的品牌建设，为企业竞争力装上“放大器”。
这是环保存量时代，环保民营企业的基本生存法则。
在环保行业深度转型的大背景下，关于环保企业的战略变革和经营迭代一直是青山研究院重点调研和研究的课题。
原文标题 : 下半场，环保民营企业比拼3个关键点｜青山
