环保行业正在重构商业逻辑，在此转折期，加法是增强企业的优势壁垒，减法是减掉那些“华而不实”的包袱，唯有取舍得当，才能在存量竞争的重压之下开出新路。
栏目｜趋势洞察 作者｜青山研究院 视觉｜山上小青
环保行业存量竞争的氛围越来越强烈，环保企业急需适应存量生存法则。
在粗放爆发和低门槛的上半场，环保企业基本都尽自身最大可能探索了一些方向，往盘子里扒拉了很多业务条线。
如今，在行业的结构性转折之下，企业需要在过往探索的基础上做出必要取舍，从“贪大求全”转向“精耕细作”。
一直以来，“国内市场体量庞大”这句话具有太大误导性，会让人误以为只要苟着就能活下去。然而，随着环保基建时代的终结，行业的规则正在发生深刻变化，未来的形势，轻松躺平是不可能的。
如果企业还抱着过去的思维方式做生意，只会在新形势下步履维艰。存量生存法则是怎样的？环保企业的重生之路应该如何改造？这是现阶段环保企业的核心议题。
对此青山研究院进行了深度研究，无论是体量庞大的央企国企，还是精于细分市场的民营环保公司，都有必要做“加法”和“减法”：所谓“加法”，是指企业如何夯实自身核心竞争力，扩大市场优势，在新一轮竞争中找到增长机会；所谓“减法”，则是指如何优化组织架构、精简业务模式、降低成本，实现稳健运营。
环保企业的“加法”和“减法”不仅是战术层面的调整，更是战略层面的抉择。这不仅决定了企业能否在寒冬中存活，还决定了其是否能在下一轮行业红利期成为赢家。
「加」强生存优势
从过去十余年的时间轴来看，环保企业大多经历过一段“蒙眼狂奔”的粗放期——技术水平良莠不齐、入场门槛偏低、各类项目遍地开花，甚至非专业者也能比划两下。
如今，这种模式已基本终结，面对新形势，一部分先行者开始思考：在有限的存量蛋糕里，怎样通过“加法”来为企业强身健体？
一、存量预选赛，进一步加强长板优势
在存量竞争时代，环保企业必须找到自己的“长板”，并将其锤炼到极致。
长板理论的核心在于，如果你要在竞争中存活，就必须有一个别人无法轻易替代的优势——无论是技术、市场渠道、品牌认知，还是服务能力。行业的“清洗”通常是先从短板企业开始，那些没有形成自身特色的公司会首先被淘汰。
在粗放时代，很多环保企业都是靠“广撒网”来占据市场，试图在各领域都插上一只脚，以期获得更多收益。这样的拓展方式虽能在短期获取利润，但当风口消退，企业真正的竞争力就会被迫暴露。
青山研究院曾做过一项针对国内 200 余家环保企业的调研，结果显示，约五成企业在过去五年里经历过至少一次跨界尝试，如大气治理企业盲目进入固废处理，或是水处理企业贸然布局土壤修复。
但它们中真正成功构建新业务“护城河”的不到一成，多数要么在投入产出比上惨淡，要么在新业务领域落后于先行者。
这意味着，真正能让环保企业在“下半场”稳住脚跟的，是长板能力。对于某些大企业来说，长板可能是雄厚的融资渠道与项目资源；对专精型企业而言，则可能是某一细分领域的技术深耕。
很多企业在实践中意识到——盲目去补齐短板，不如持续放大长板，把擅长的事情做到极致，在行业大浪淘沙时保住位置。一位水处理企业创始人表示，“我们不能指望成为大而全的行业巨头，但我们可以在重金属废水处理的特殊细分市场做到无人替代。”
二、高质量升级，增强专业度是根本
环保行业进入精细化时代，竞争不仅是技术的比拼，更是服务水准的较量。以污水处理为例，早些年大家更关注“能不能达标排放”，而今客户开始更在乎“有没有二次污染风险”“能否长期稳定运行”“处理成本能不能再降些”。如果说过去是“能行就好”，现在则是“行得漂亮才算赢”。
然而，行业现状依旧偏“糙”，在一些二三线城市，环保设施日常运维依旧以最基础的人力检查、纸质记录为主，数字化和自动化程度低。青山研究院的数据显示，国内超八成垃圾焚烧项目存在效率偏低的问题，平均利用率不足 70%，原因之一就在于后端运维环节的专业度不足。
在这样的背景下，“强化专业度”成为环保企业要做的第一大加法。有企业选择从技术研发入手，例如几家水处理头部企业加大自主研发投入，升级了更高标准的膜技术、厌氧反应器等；有企业则偏重服务管理，尤其在项目运营的全流程监控上下功夫，借助数字化平台和 AI 监测提高效率。
在一些项目中，智能化运维系统已落地试点，技术人员只需要在监控室就能完成对整座垃圾焚烧厂的关键指标监测，大幅减少现场人力与人为疏忽导致的故障。专业度的提升不仅是企业“面子”的光环，更是存量竞争下决定成败的内功。
环保行业门槛不高，但企业如果没有完成深度的专业化、技术化蜕变，就没有未来，不管国企还是民企都有必要把这个升级推高。
三、新空间拓展，增加业务的可持续性
在存量时代，环保企业若想持续扩张业务规模，需要通过多维度开拓新空间，从而形成稳定且长期的盈利能力。
首先，优质服务是企业巩固和拓展存量市场的基础。通过提高方案落地质量、提供完善的后续运营支持，以及快速响应客户需求，留住已有客户，吸引更多潜在合作伙伴，实现“口碑式”扩张。
对于深耕市政环卫、工业园区运营等细分市场的环保企业而言，优质服务能够在有限的存量市场里进一步提高市占率，形成独有的竞争壁垒。
其次，技术创新带来的存量升级同样不容忽视。传统粗放式运营模式逐渐被淘汰，而基于智能化、数字化、自动化的环保新技术正快速崛起。无论是膜处理工艺、垃圾焚烧高效排放控制，还是借助AI和大数据做精细化运维，都可以在已有市场上实现“升级式”增量。
环保企业要充分挖掘自身的技术潜力，在细分领域里不断迭代优化，从而把存量市场转化为更高附加值的升级市场。
再者，开拓海外市场是保持业务持续增长的重要一环。东南亚、非洲、南美等地的环保基础设施建设尚在初期，市场需求旺盛，且对中国企业的技术与性价比方案认可度较高。
布局这些新兴地区时，企业可根据当地实际情况灵活调整商业模式。通过在海外市场构建品牌影响力和本土化运营能力，环保企业不仅能在国内存量竞争中分散风险，也能为日后的全球化发展奠定坚实基础。
四、资金储备，增加现金流稳定性
在整体经济下行压力和政策调整的背景下，环保企业的资金链常常会承受极大考验。
曾经的“PPP 盛宴”给很多公司留下资产负债率居高不下、应收账款周转迟缓的后遗症。在项目审批和财政拨款不如过去充裕的当下，一旦企业账面出现大额资金缺口，将直接威胁企业的生存。
因此，如何为企业储备充足的“弹药”，就显得尤为重要。那些一味加杠杆、轻视回款和现金流管理的企业，则很可能在接下来的“存量博弈”中第一批被淘汰。
“加法”的核心是强化企业的内在优势，聚焦专业度、拓展增量市场、筹备足够的资金弹药，从而让自身更从容地应对外部环境的快速变化。
「减」去低效成分
“加法”带来企业存量竞争优势，但不少环保公司更棘手的问题在于如何做“减法”：砍掉无效冗余，优化资源配置，顺利实现转型。
相比起热血澎湃的“拓疆”，减法的过程往往更痛苦，因为它意味着舍弃曾经投入了人力、资金的业务，也意味着要承认自己的短板和无效成本。
一、剥离低效益资产，卸下重包袱业务
在行业景气周期里，很多企业往往涉足多个领域：从污水到固废、从设备制造到项目运营、从环保到新能源……因为大家都觉得“风口那么多，只要先占位，迟早能赚钱”。
但当市场周期回调、项目难度上升时，这些跨界或低效业务便成了难以承受的累赘。
一个典型案例是某环保上市公司，过去几年疯狂开拓新能源车电池回收、新材料研发等业务，投入巨大。但由于政策补贴退坡、技术跟不上等原因，这些领域一直难见盈利，反而让主业的资金吃紧。
去年以来，为了自救，该公司开始大力裁撤新业务部门、出售不良资产，重新把精力放在其传统强势的垃圾发电与焚烧发电技术上，尽管减法痛苦，却因此换得了生机。
青山研究院的研究也发现，当下占据市场主导地位的环保公司，多数都有非常聚焦的业务版图，比如在污泥处理、医疗废弃物处理等细分赛道做到业内领先。
这说明，转折期的第一道关卡，就是要剥离低效资产，减少盲目跨界，将有限的资源投向最有确定性的板块。
二、减少冗余，优化成本
减法并不仅仅是砍业务，也是让企业的内部管理更加“精瘦”。在过往的扩张模式中，“重资产”的高负债、高人力成本、高物料消耗往往被忽视，一旦风口退潮，就会变成压在企业头顶的巨大包袱。
如今，数字化和 AI 技术正逐渐渗透到环保运营的各个环节：在垃圾焚烧厂，通过 IoT 设备采集温度、烟气浓度、炉膛状态等数据，再结合算法模型，操作员可以在最优点设定燃烧效率，避免资源浪费；在水处理厂，实时监测可让企业及时掌握进水水质变化，自动调节药剂投加量，减少浪费并提高出水达标率。
另一个关键环节是供应链管理。环保企业通常需要从上游采购设备、药剂或膜材料，如果缺乏精细化的供应链管控，稍有风吹草动就可能面临成本大幅增加或者原材料短缺。
总之，精细化管理并非单纯“人力削减”或“材料替换”，而是一整套系统性优化。这种减法是为了赋能而非削弱，目的是把存量市场“吃透”，而非在低质量或低标准的泥潭里互相厮杀。
三、杜绝跟风冒进，消除潜在风险
环保行业一直带有较高政策敏感度，中央和各地的环保考核变化，以及财政资金的投向，都直接影响着企业的项目机会和收益。
以往我们见过太多企业“跟风”进入某些新领域，或者大规模投资土地与厂房，指望“靠后续订单把钱赚回来”，结果却被忽如其来的政策调整打了个措手不及。
在高不确定性的市场中，盲目冒进意味着将大量资源锁死在某个环节，失去了灵活调度的可能。
环保企业若想在转折期生存，必须建立稳健的财务与经营策略，尤其要关注应收账款周转、负债率、现金流等核心指标。
从企业治理层面来看，减法还包含对“经营半径”的慎重考量。有的国企、央企因为体量庞大，或许能承受更大的风险敞口，但民营环保公司就得量力而行。
要坚决回避那些政府回款周期特别长、盈利能力低下或政策依赖性极强的项目，把宝贵的人力物力投向更具确定性的业务。
四、弱化对“大环境”“大政策”的过度依附
中国环保产业的成长往往被视作“政策驱动型”，因为很多项目都是政府主导或公共财政投入。过去几年间，大家频频提及“环保风口”“千亿市场”，多是基于各类政策红利与补贴。
但到了行业转折期，一些盲目扩张的企业才发现，过度依赖政策，忽视了企业本身的市场适应力和盈利模式打磨，一旦政策侧重点调整，业务也会瞬间塌陷。
比如，近来国家对生态环境治理与“双碳”目标的要求越来越高，但在地方层面的执行力度和投入预算并不一定同步到位，不同区域对环保项目的重视程度亦有差异。企业若不了解这些微妙差别，仍然大举投入，就会被“不均衡的市场需求”打个措手不及。
因此，“减法”还意味着要减少对外部“大环境”不切实际的期待，更要依靠自己对市场与技术的掌控力。一些环保设备制造商，已经学会通过自建渠道或与国际机构合作，来拓展海外订单，而不再单纯寄希望于国内政策招标。
同样道理，企业的战略规划要更关注自身特色与客户真实需求，而非随波逐流地追热门概念。
环保行业正在重构商业逻辑，在此转折期，加法是增强企业的优势壁垒，减法是减掉那些“华而不实”的包袱，唯有取舍得当，才能在存量竞争的重压之下开出新路。
「结语」深度取舍，赢在转折期
环保行业已进入新的发展周期，传统靠规模铺量、快速扩张的模式正在失效，环保企业需要重整旗鼓面对新的规则和挑战。
在这个关键的转折期，“加法”与“减法”是两把自我革新的刀——前者决定企业的进攻力，后者划定企业的防守力。
要赢在转折期，企业需“做对加法”，在技术迭代、海外拓展、专业度提升等方面挖掘增长潜能，同时也要“做好减法”，通过聚焦核心领域、精益管理、风险防范来稳住根基。
市场不会无期限地纵容“摸着石头过河”，唯有深度取舍、顺势而变，才能在下一个时代浪潮中活下来。
原文标题 : 存量博弈：环保企业精进「加减法」｜青山
