当泡沫退却，被血淋淋的数据和裁员潮唤醒的企业才开始意识到：真正能帮我们扛过寒冬、穿越周期的，正是那些最踏实又最不“性感”的基本功。
栏目｜趋势洞察 作者｜青山研究院 视觉｜山上小青
从黄金岁月急转直下的环保行业正在进入一段震荡期，环保企业普遍面临行业洗牌的重压。
随着基础设施建设趋于饱和、地方政府资金吃紧及宏观经济增速放缓等多重因素叠加，环保行业从高速扩张期走向了深度调整阶段。
如何在此历史转折点化险为夷、平稳过渡，是每一家环保企业的当务之急。针对这一课题，青山研究院通过案例研究、会议探讨等方式进行了系统研究。
本文将围绕环保企业在艰难时刻所需仰赖的三大支柱——“长期稳定合作的客户”、“愿意共克时难的团队”、“健康安全的财务状况”，深度探讨这些关键要素在行业震荡期的重要性以及相应的破局之道，希望为读者朋友带来有益参考。
支柱一
“长期稳定合作的客户”
近几年的环保行业，动辄数亿、十数亿的项目没有那么多了，规模更小的项目也没有那么多了。
大鱼大肉和小鱼小虾都不富裕的情况下，不少环保企业意识到，真正稳扎稳打靠的往往不是“爆款项目”，而是那些多年深耕、彼此信赖的核心客户。
1、环保行业两类主要客户及其特征
环保领域的“甲方”构成复杂，但主要可归为市政与工业。市政客户掌控的项目规模大、单体投资惊人，背后是地方政府或政府授权单位在买单。工业客户主要来自化工、制药、钢铁、水泥、电力等高排放行业，需求集中且有合规压力。
过去一段时间，市政项目可谓是财大气粗，不少企业挤破脑袋想搞PPP、BOT或EPC合作，谁能拿下地方政府的“大单”似乎就能一步登天。但等到政府平台的债务压力变大、财政收缩、项目回款延迟等问题暴露后，许多原本自诩“家大业大”的环保公司，顿时连给员工发工资都捉襟见肘。
工业客户看似灵活，回款节奏通常好于市政端，却也存在不确定性。当宏观经济下行，工业企业也在削减环保预算或干脆延期付款，更何况某些民企本身运营风险高，一旦经营不善，给环保服务商结算的资金就更难到位。
2、上市企业客户流失、业绩变天的启示
环保行业上半场，由于客户不稳定陷入危机的案例不在少数，以某水处理上市企业为例，2019年起，该企业在公开公告中出现续签项目减少、老客户订单缩水的提示。
该企业深耕工业水处理，但工业客户的扩产和升级意愿大幅放缓，导致工程量萎缩，同时由于管理问题，一部分老客户流失，最终业绩急剧下滑。
客户黏性差、续签率下滑、合作关系不稳固，对许多环保企业而言堪称生死劫。
3、长期客户对环保企业的重要意义
环保行业在逐渐进入运营期，真需求、假需求，长期客户、短期客户，优质客户、一般客户，基本上已见分晓，因此，环保企业聚焦真需求、把优质客户维护成长期客户至关重要。
一方面，长期客户附加价值高，在后期可能衍生新的需求，如技术升级、托管运营等，企业可在原有基础上拓展更多合作层面。
另一方面是品牌效应与融资便利，一份可延续十几年的运营合同，对银行和资本市场都是“定心丸”。
当然，眼下最核心的是，一旦行业整体进入深度调整，新客户开发难度倍增、市场竞争残酷，而旧客户就成了“基本盘”，让企业免于被剧烈市场波动击垮。
4、做好服务、做深价值、留住客户
通过一些案例来看，有两方面增强用户粘性的方法。一方面是优化服务。以某水务龙头企业为例，在项目中设立运维中心，以实时监测、应急处理为切入点，与客户形成“环环相扣”的深度合作。工业客户若要扩建产线或提高排放标准，团队可以第一时间提供技术咨询。对客户而言，这种“一站式管家服务”节约了后续寻找新供应商的麻烦，也自然更愿意继续深度合作。
另一方面是风险共担与收益共享。对工业客户而言，若企业能在提升生产效率或废水废气再利用方面做出额外贡献，往往可以采用类似“节能效益分享”的商业模式。客户不必一次性支付天价改造费，而环保企业也能通过合同期内对改造效果的分成来获取更高利润，实现双赢。
支柱二
“愿意共克时难的团队”
一个普遍的现象是，当市场大爆发时，企业疯狂“招兵买马”，开出高薪吸引跨界人才；而当寒冬袭来，裁员、跳槽便此起彼伏，特别是在骨干层面流失尤为明显，环保行业也不例外。
事实上，相比设备或技术专利，人才是最难以替代的宝贵资产，尤其是行业震荡下行期。
1、行业震荡期的人才流失现状
2021年以来，环保行业人员流动离职、跳槽改行的现象变得格外显著。一些环保设备厂商和工程公司更是面临项目经理大规模出走的尴尬。很多专业技术人才对行业前景感到焦虑，寻找更“稳”的国企或新兴行业成为常态。上市企业中，很多环保企业董事、高管层也开始频繁变动。
企业中人去人来本是寻常事，但在当前的形势下，人才流失是件危险的事，因为离职骨干往往直接带走客户资源和项目管理经验，重则企业元气大伤，甚至一蹶不振。
在环保项目的运作中，最能打动客户的不是公司口号或大楼规模，而是具体对接人和项目团队的专业度与可靠度，一旦团队散了走了，“根基”就塌了。
2、团队不稳定的代价与危机
不同的人才有不同的价值，不同的人才流失会带来种种后果。
环保研发需要大量现场试验、数据监控和工艺优化，假如技术负责人跳槽或核心研发小组解散，原先的积累可能瞬间“归零”，新团队光是吃透旧方案就要数月乃至一年时间。
不少市政工程、大气治理项目工期紧、流程复杂，需要多专业协作，一旦负责人或关键工程师离开，客户发现对接“断档”，企业难以在规定时间内完成施工或调试，项目违约风险飙升，赔偿或信用损失自不必说。
此外，团队不稳及人才流失会导致内部士气低落。一旦公司接连出现骨干离职，再加上行业低迷的环境，其他成员难免忧虑“是不是该另谋出路”。
3、稳住团队的措施建议
一是多元化激励组合。一个不争的事实，环保行业整体的待遇水平和管理水平相对而言处在中游水平，模式也比较原始。留住人首先待遇要给到位，基本薪资之外，应考虑股权、期权或利润分成等中长期激励，让骨干在企业艰难时也能看到前方回报。有环保企业对核心技术骨干推行内部合伙人制，直接将部分项目收益与个人绩效挂钩，从而减少人员流失。
二是透明的职业发展通道。环保技术门槛虽然在某些领域不算极高，但对复合型人才的需求非常旺盛。企业可为技术线、项目线、管理线分别设计晋升路径。有企业在这方面做得比较好，设置了清晰的晋升路径，并配套相应薪资梯度，让他们不必走管理岗也能享受同等待遇。
三强化人文关怀与培训。行业动荡时，员工焦虑度高。企业若能在培训、考证、课题研究等方面提供资源，让一线人员增强职业技能，同时在差旅与现场安全上多做保障，往往能创造更高的向心力。企业文化虽抽象，却在举手投足间能体现一个公司的真实温度。
做环保往往要和各级政府、业主方、施工方沟通，内部如果壁垒森严，部门之间互相推诿，非常容易产生内耗，因此，有必要通过跨部门项目制、定期碰头会等方式，减少“孤岛效应”，增强团队协同和凝聚力。
支柱三
“健康安全的财务状况”
前两个支柱解决了“有人做事”与“有单可做”，但如果企业自身“吃紧”，再好的团队与客户也只能望洋兴叹。环保行业普遍资金密集、回款周期长，财务状况是决定企业成败的一道关键分水岭。
而高负债率与应收账款困境，已成为环保行业的通病。很多上市环保公司资产负债率在60%-70%之间，个别企业则突破80%。对一个重资产、回款周期长的行业来说，这样的杠杆率非常危险。一旦融资利率走高，利息支出轻易就能吞掉大半利润。
目前，应收账款是很多环保企业的“顽疾”。在一些项目型企业里，账面上十几亿的营收，实际回款却不到一半，导致企业需要不断借新还旧维持现金流。要知道，落袋为安的钱才是真收益。
1、不轻视财务管理的重要性，不低估流动性危机的摧毁力
很多人只看到环保公司账面上一笔笔“动辄上亿”的项目，可一旦仔细翻财报，就会发现应收账款漫天飞、经营性现金流长期为负。
地方政府的财政拨付周期不可控，工业客户的结算时限也不容乐观。只要大环境稍有风吹草动，资金链就会像多米诺骨牌一样倒塌。
早年某明星企业的债务违约曾轰动一时，这家借助名校光环、在固废处理和水务领域大举扩张的公司，几乎尝试了所有PPP模式，但过分依赖高负债和外部融资，最终当项目收益与回款无法覆盖沉重债务时，整家公司陷入流动性危机。
2、财务稳健的重要性：保持运营、稳定军心、支撑转型
一是维持正常运营与竞争力。很多环保项目特别依赖后期运营维护，如果资金链一断，项目停摆或延期，不仅违约风险巨大，还会损害公司口碑，进一步丧失市场机会。
二是稳定军心与外部信任。环保企业若常年业绩亏损、现金流为负，员工和客户都会对其前景怀疑。相反，若财务数据透明健康，银行与投资者也更愿意伸出援手，这在寒冬时期尤为关键。
三是支撑企业转型或技术升级。当传统市政业务的盈利空间下滑，环保公司往往要投入大量资金进行技术研发或市场拓展。没有稳健财务作后盾，连最基本的转型都无从谈起。
3、构建健康财务体系的实操建议
一是谨慎选择项目，避免盲目扩张。现实证明，大量低毛利或高风险项目只会把企业拖进泥沼。严格设定投资回收期、回款保障机制，宁可减少盲目扩张，也要保证现金流安全。
二是多元融资渠道，优化债务结构。不把所有融资都押在银行贷款或发债上。环保企业可与产业基金、战投等合作，适度采用股权融资，减少单纯的高杠杆冲击。同时，控制短期债务占比，避免集中到期引发连锁违约。
三是加强应收账款管理。设立专门团队与地方政府或工业客户定期对账追款，逾期款应及时采取法律或协商措施，不能一味寄希望于“对方发扬风格”。前期合同条款也需明确付款节点和违约责任，给自己留“后招”。
四是灵活运用资产证券化。对运营较为成熟、现金流相对稳定的项目进行打包融资，把沉淀资产变现，减少企业自有资金占用。这种模式可减轻负债压力，让企业在最需要资金的时候获得相对低成本的资本支持。
夯实核心支柱，做强基本功
在每一个行业最繁华的盛宴上，往往酝酿着下一场危机的果实。盛宴之后的环保企业必须直面真相，单靠政策风口或一时的资本狂热无法长久。要想在动荡中稳步前行，穿越周期，企业必须依赖于三根支柱：
稳定的客户——与市政、工业等核心伙伴深度捆绑，不仅追求拿下大单，更要注重项目回款与续约；坚定的团队——稳住骨干与核心技术人员，让他们对公司的未来有真实信心而非口号；健康的财务——高负债、高利息的狂飙不可持续，审慎做项目，回归现金流与真正的盈利能力。
这三根支柱看似老生常谈，却时常在行业膨胀时被抛诸脑后。当泡沫退却，被血淋淋的数据和裁员潮唤醒的企业才开始意识到：真正能帮我们扛过寒冬、穿越周期的，正是那些最踏实又最不“性感”的基本功。
或许，这也正是环保行业在下一个赛道里逐渐走向成熟与理性的必由之路。那些率先筑牢支柱的企业，将有机会在同质化竞争和资金紧缩的沼泽中，找到属于自己的高地。
原文标题 : 未来5年，环保企业渡过危险期的3大支柱｜青山