本文为《青山产业评论》2024年度特刊第6篇。在此前的5篇特刊中，我们聚焦剖析了回归经营、三次淘汰潮、去土建化、精耕时代、现金流危机等行业热点与关键议题。
和之前的5篇深度稿件有所不同，本篇特刊内容我们在访谈的基础上，采用第一人称视角自述的方式，以期更直观的呈现本次主题的核心内容。
栏目｜趋势洞察 作者｜青山研究院 视觉｜山上小青
青山研究院 / 2024年度特刊
2024年10月初，《青山产业评论》特别采访了一位在环保行业深耕16年的70后创业者。今年8月，这位受访嘉宾决定正式关停集团旗下自己早年创办的一家运营14年的环保公司。
坦率地讲，这位受访嘉宾的经历既映射了行业的起伏与变迁，也发人深省，极具启发。青山研究院选择用这样一种特殊的叙述方式，记录下这一行业片段，我们希望通过个体这个微观切片视角折射更广阔的产业实况。
以下内容由青山研究院在获得受访者授权后发布，内容以访谈转述形式呈现，力求最大限度地保留受访者的原意。希望这篇内容能够给行业带来有价值的思考和启发。
2024年，对环保行业来说，注定是不平凡的一年。许多企业在艰难的市场环境中试图站稳脚跟，一场以低价竞争为核心的价格战愈发激烈。
而我，作为一家环保企业的创始人，本以为通过降低价格可以扩大市场份额，迎来生存与发展的契机。
最终，我却陷入了一个无底深渊，低价策略不仅没能带来预期的成果，反而让我失去了公司赖以生存的根基。这是一场教训深刻的失败，我相信它值得所有环保行业的从业者深思。
一、 价格战的背后：诱惑与误区
作为一名环保行业的创业者，我深知行业竞争的激烈程度，尤其在污水处理、垃圾处理等细分领域，客户往往更注重成本控制。价格在招标竞争中的影响力不容小觑，特别是在政府采购项目和基础设施类订单中，低价成为许多企业唯一的“武器”。
我犯的第一个错误，便是将价格视为唯一的竞争力。起初，我认为只要降价，就能争取到更多订单，压低成本带来的压力，凭借规模效应或未来市场空间可以缓解。然而，这种想法极具短视性，忽略了降价背后隐含的巨大风险。
二、环保行业的特殊性：低价策略难以为继
环保行业与其他产业的价格战不同。作为技术和资本密集型的行业，环保企业在设备研发、工程建设、维护成本等方面都需要大量资金支持。设备采购、安装调试以及日常运营维护中的高昂成本，导致环保企业难以在长时间内通过压缩利润维持低价运营。
与此同时，环保技术的应用门槛较高，行业标准和合规性要求严格。为了降低成本，许多企业在设备采购和工程设计上做出妥协，导致项目交付质量下降，最终影响客户满意度与项目可持续性。
由于环保项目往往涉及长周期的运营与维护，价格战中形成的恶性竞争不仅让企业陷入无利可图的境地，还可能面临后期维保、运营不合规等问题。
我的公司最先感受到压力的便是成本不断攀升。为了在短期内拿下更多项目，我选择牺牲质量，以更低的价格竞标。
但低价策略带来的长期负面影响逐渐显现：工程设备频繁故障，项目交付质量下降，客户投诉不断，口碑随之受到冲击。这些问题的积累，最终让公司进入了恶性循环。
三、低价背后：压垮企业的无形负担
价格战不仅仅是利润率的下降，更是对企业组织和管理能力的巨大考验。为了在激烈的竞争中生存，公司不得不压缩各项成本，员工的薪酬、研发投入、技术服务等都受到了严重影响。低价带来的并不是规模化优势，而是产品和服务质量的全面下滑。
在环保领域，技术创新和服务升级是企业生存的根本。然而，在低价的压力下，公司已经没有足够的资金用于技术研发，甚至不得不削减项目工程的投入，以应对日常运营。更糟糕的是，员工的士气也因此下降，人员流动性增加，团队稳定性受到严重打击。
在这种背景下，价格战不仅让我失去了客户对公司产品的信任，也让我失去了团队对企业未来的信心。这是一场漫长而隐秘的消耗战，它摧毁了公司最重要的核心竞争力——创新与服务能力。
四、 从价格到价值：价格战消灭的是自己，价值战消灭的才是对手
在价格战的过程中，我不仅感受到了自己企业的艰难，还亲眼目睹了市场上竞争对手的一波一波更迭。
在短短两年内，至少有三批竞争对手先后倒下——有的曾在某一阶段以低价策略占据市场，但最终无法维持长期运营；有的企业在订单增加后，因资金链断裂或质量问题被迫退出。低价让他们赢得了短暂的市场机会，却最终拖垮了自己。
这让我意识到，价格战的真正受害者并不是竞争对手，而是自己。在环保行业，低价竞争并不能带来长期的优势，反而在削弱企业的核心能力。我亲眼看着这些曾经强劲的对手一个个在价格战中消失，而我也在这场战役中感受到了自我消耗。
价格战表面上看是与其他企业的竞争，但实际上它无情地侵蚀了内部资源和战略的可持续性。企业在追求低价的过程中，往往牺牲了创新能力、服务质量和长期发展。这不是一场与外界的对抗，而是对自身资源的消耗和竞争力的慢性衰减。
相比之下，价值战才是真正能够消灭对手的利器。环保行业正在向更高附加值的技术服务方向发展，客户在意的不再是项目的初期投入，而是全生命周期内的运营效率、稳定性和可持续性。
价格只能解决客户短期的预算问题，但无法应对长期的需求变化与监管升级。而能够通过技术创新、定制化服务和持续运营管理为客户创造长期价值的企业，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
注：本部分拓展阅读推荐《环保行业的3个淘汰潮》因此，我们必须认识到，短期的价格战只会让自己陷入困境，而通过价值战——即提供超越价格的长期解决方案和技术服务，才能真正击败竞争对手，赢得市场的尊重与信赖。
五、反思与总结：价格战的代价与新生
我的公司最终没能撑过2024年的价格战，员工逐渐流失，资金链断裂，项目延期与质量问题频发。这是一个残酷的现实，但也促使我深刻反思，价格战并非环保企业的救命稻草，反而是毁灭性的选择。
通过这次教训，我意识到，企业必须回归到为客户创造价值的初心，而非单纯追求价格上的竞争优势。
在环保行业，只有通过持续的技术创新、优质的服务以及对客户需求的深刻理解，才能在激烈的市场竞争中找到生存之道。
低价的短期利益是虚幻的，真正支撑企业长期发展的，是深耕技术、提升服务质量，以及与客户建立长期信任的能力。
注：关于本分部更深入的分析，可以参阅“回归经营，环保行业未来三年的主战场”一文。
六、3点痛的领悟：如何避免价格战陷阱
价格战的表面诱惑在于其看似能够迅速赢得市场份额，但在环保行业，这条路暗藏的陷阱远比预期的更多。环保企业运营复杂，技术壁垒高，项目周期长，价格战一旦开启，往往会对企业的根基产生致命打击。
为了避免陷入同样的困境，我认为有必要和大家分享以下几点痛的领悟：
1. 坚持技术创新，不断构筑护城河
环保行业的真正核心竞争力在于技术的深度和持续的创新能力。从污水处理到固废资源化，行业中的每一个环节都依赖于高精度、技术密集型的解决方案。技术创新不仅仅是产品或服务的升级，它更是企业维持市场竞争力的生命线。
那些忽视技术研发、只专注于短期市场的企业，最终会在不断激烈的竞争中失去立足之地。创新不能是一时之举，而必须贯穿企业发展的每个阶段，成为抵御价格战最坚实的护盾。
2. 聚焦全生命周期服务，提升价值感知
环保项目的复杂性和周期性决定了客户对项目后续运营和维护的高度依赖。如今，越来越多的客户并不只是关注项目初期的资本支出，他们更关心长期的运营效率、维护成本以及系统稳定性。
这意味着，环保企业如果只在价格上做文章，而忽略了服务质量和长期可持续性，最终只能换来短暂的低端市场。企业必须在服务上持续提升，为客户创造全生命周期的价值，从技术保障到运营管理，以此赢得市场信任和忠诚度。
3. 正确评估价格战的代价，保持理性
在激烈的竞争环境下，低价策略看似可以迅速拉动业务增长，但其背后隐含的长期损害极为深远。压缩利润空间，削减服务和质量，不仅让企业在短期内难以维持，更可能损害客户对品牌的信任。
环保企业需要更加理性地评估价格战的代价，精准衡量利润、市场份额与技术服务之间的平衡。降价的背后是长期损失的积累，唯有以价值为导向的理性定价，才能真正保障企业的长期竞争力与生存能力。
通过反思价格战带来的教训，我们需要从“以低价换市场”的短视思维中走出，回归技术创新和服务提升的本质。只有不断创造超越价格的价值，才能在市场上立足并实现可持续发展。
后记：环保行业的价格战没有赢家
环保行业的价格战表面上是一场关于谁能提供最低价格的竞争，然而，真正置身其中的企业很快会发现，这场战役中没有赢家。
价格战带来的短期市场份额和订单量看似令人振奋，但背后隐藏的是利润率的严重压缩、企业资源的快速消耗，以及创新能力的被迫停滞。当企业为了赢得项目而一再降低价格时，它牺牲的不仅是利润，更是品牌的长期竞争力和可持续发展能力。
在价格战的过程中，许多企业为了生存，被迫削减成本，牺牲服务质量，甚至在工程安全和环境合规上做出妥协。这不仅对企业本身造成不可逆的伤害，也影响了整个行业的信誉和客户信任。最终，企业在恶性竞争中逐渐失去了创造价值的能力，陷入了自我毁灭的深渊。
环保行业的特殊性决定了低价并不能带来长期的竞争优势，反而让整个行业的健康发展受到拖累。价格战没有赢家，只有那些专注于创新、服务和为客户创造长期价值的企业，才能在市场中实现可持续的领先地位。
原文标题 : 2024年，我打赢了价格战——一位环保创业者的反思｜青山
