近年来，环保行业的应收账款问题愈演愈烈，成为困扰众多环保企业的一道难解“死结”。据不完全统计，仅上市公司群体截至2024年的应收账款总额已突破三千亿元，形成了一个庞大的“债务池”，几乎贯穿了整个产业链。无论是设计院、工程公司还是设备制造商，都在巨大的资金压力下艰难度日。
栏目｜趋势洞察 作者｜青山研究院 视觉｜山上小青
正如身陷这场“千亿欠条”困境的所有玩家都清楚的，长期以来，环保企业在激烈的市场竞争中，为了抢占市场份额和维持规模增长，采取了低价中标、大量垫资等策略，而这背后的风险如今正逐渐浮出水面。
行业惯性的规模扩张逻辑在市场进入存量阶段后显得愈发脆弱，随之而来的则是恶性竞争、客户信用下降和项目回款周期延长等问题交织叠加，给企业带来沉重的财务负担。
这种严峻情况与青山研究院2024年初以来的调研结果一致。在这样的背景下，环保企业普遍面临着现金流紧张、融资困难、运营成本高企的多重挑战。
即便是那些被视为行业“标杆”的头部企业，也难以幸免于应收账款积压的困境。在资金链趋紧的压力下，不少企业已经到了“悬崖边缘”，稍有不慎就可能陷入经营危机。
因此，如何打破困局，成为环保企业必须面对的棘手课题。本文将通过深入分析应收账款问题的成因、行业结构性困境及未来重点的调整方向，为大家提供有益的思考与借鉴。
01
行业结构性困境
“三好学生”的家境也在急转直下
环保行业的应收账款问题正在成为企业发展的最大障碍，这一问题不仅困扰着小型企业，也深深影响着行业内的头部公司。尤其是在污水处理、垃圾处理相关市政类细分领域，企业普遍面临着严重的资金链压力。
正如文章开头所提到的，仅上市公司群体的应收账款就高达三千亿左右，而这一数据还不包括大量未公开的中小企业欠款情况。
可以说，环保行业已经形成了一条从业主单位、工程公司到设备供应商的“欠款链条”，而这张巨额欠条正快速地吞噬着一大批环保老兵和新人们的情怀和钱袋。
在过去十多年里，环保行业经历了快速扩张，大量企业通过“跑马圈地”的方式占领市场，争抢项目。然而，这种粗放式扩张的背后是大量依赖政府项目的商业模式，这些项目往往需要企业承担前期建设和运营成本，而政府的回款周期较长，甚至会出现拖欠。
为了拿到项目，不少企业不惜压低价格、垫资施工，以至于项目完成后无法按时收回成本，导致资金链紧张。这种情况下，企业不仅要承担巨大的资金压力，还面临着利润率下降甚至亏损的风险。
在市政项目市场，部分企业为了获得合同，不惜进行激烈的价格竞争，有时甚至以远低于成本的“自杀式”报价中标。这种低价中标的背后，是企业对政府支付能力的过度乐观预期，以及对市场份额的渴求。
结果，虽然企业拿到了项目，但在项目执行过程中，由于成本超支和垫资过高，导致资金链断裂。特别是在中小企业层面，由于缺乏足够的融资渠道和资金调配能力，一旦项目回款出现延迟，就会陷入资金周转困难，甚至不得不放弃项目，形成恶性循环。
加之，近年来地方财政压力不断加大，部分地区甚至出现了无法按时支付项目款项的情况。尤其是在经济欠发达地区，政府项目支付能力不足，拖欠工程款已成为常态。对于高度依赖政府项目的环保企业而言，回款周期一再被拉长，使得企业资金周转更加困难。
02
数千亿规模的应收账款
背后深层次的问题是什么
环保行业数千亿规模的应收账款问题并非一朝一夕形成，其背后有着深刻的结构性原因和行业发展逻辑的变迁。
1. 产业链特征：长链条、高垫资与回款慢
环保行业的产业链长、资金垫付高是导致应收账款积压的主要原因之一。从工程设计、设备制造到项目施工及后期运维，环保企业在每个环节都需投入大量的前期资金，项目一旦启动，企业便需为采购设备、雇佣劳务及工程建设支付高额费用，而资金回流却往往滞后。
尤其是在市政污水处理和垃圾处理等项目中，政府资金支付周期长，项目回款分多期进行，每期回款受政府财政状况及审批流程影响较大。这种“长链条、高垫资、回款慢”的特征，使得企业在项目初期就面临巨大的资金压力。
同时，许多环保企业因项目多、规模大，常常涉及多家供应商、分包商和服务商，一旦某个环节资金断裂，整个链条的现金流就会陷入停滞。
尤其是近年来，环保行业的市场环境波动加剧，部分企业为应对资金困境，采取拆东墙补西墙的方式，以新项目垫付老项目回款，进一步加剧了企业的财务危机和资金链断裂风险。
2. 商业模式困境：低价中标与垫资压力的恶性循环
环保行业的商业模式本质上是一个“重资产、长周期、高回款风险”的组合，尤其在市政项目中，企业普遍采用“投建运一体”或PPP模式。这种模式在前期需企业大规模垫资建设，并承担未来长期运维的责任，而项目回报周期通常较长，回款周期与项目周期的严重错配，使企业的资金回流速度极慢。
一些企业为获取订单，不惜以远低于成本的价格中标，这种“亏本赚吆喝”的做法短期内看似扩大了市场份额，但长远来看却对企业资金链造成巨大压力。
低价中标的恶果不仅在于项目利润率被压缩，更在于项目质量和执行效率的不可控。许多企业为了拿下项目，承诺超出自身能力的服务和质量标准，导致实际执行过程中资金捉襟见肘，甚至不得不借助高利贷或民间融资填补资金缺口，这种做法进一步放大了企业的资金风险和应收账款的规模。
3. 竞争生态失衡：玩家骤增与资源分配不均
近年来，尽管市场上的环保类项目较以往大幅减少，但环保行业的竞争激烈程度可谓是空前的，尤其是在国企、央企逐渐进入环保市场并展开激烈资源整合的背景下，民营环保企业所面临的生存压力倍增。
国企、央企凭借雄厚的资金和政策资源优势，在竞争中占据主动，而大多数民营企业只能通过降价和垫资等方式来争夺市场。这种情况下，民营企业普遍选择高负债、高垫资的经营模式，一旦政府项目资金支付出现延迟或政策调整，企业的现金流立即面临危机。
4. 内部管理缺陷：缺失的风控与滞后的财务
除了上述客观原因，环保企业内部管理上的缺陷也是应收账款高企的重要原因。许多企业在快速扩张期，忽视了内部财务管理和风控体系建设，过度依赖“订单式”发展模式，重项目获取、轻风控管理，导致项目签约和执行过程中资金流转不畅、风险评估不足。一些企业没有建立完善的应收账款管理制度，缺乏有效的催收机制和客户资质评估，导致坏账频发。
此外，企业财务结构的不合理也加剧了应收账款风险。一些企业过度依赖短期借贷和高杠杆经营，当项目回款出现问题时，无法通过内部资金调配及时应对，最终导致债务累积、资金链断裂。这种内部管理的缺陷，让环保企业在面对市场波动和政策调整时，缺乏足够的韧性和抗风险能力。
综上我们可以看出，环保行业数千亿规模的应收账款困境，既是行业发展模式长期积弊的结果，也是企业内部管理与外部市场环境双重失衡的反映。
在复杂的市场环境中，企业在追求规模和市场份额时，忽视了资金风险和财务健康，最终陷入资金困境。而这种困境在短期内难以缓解，企业需要在业务模式和管理机制上进行深刻反思和调整，否则，更加严峻的挑战一定还在前头等着我们。
03
巨额应收账款之下
这两大关键策略值得重视
面对数千亿规模的应收账款困境，究竟该做怎样的调整来应对？策略有很多，这里我们把两个相对重要的策略展开来谈。
从青山研究院近两年的调研来看，对于当前的环保企业，首要任务是重构业务模式和优化客户结构，从根本上改变以往粗放式增长和盲目扩张的做法。具体来讲涉及以下两大关键策略：
1. 重构业务模式：从“规模扩张”转向“精细化运营”
过去，环保企业过于依赖规模扩张和低价中标的策略，通过大规模垫资和极限降价的方式获取市场份额。虽然这种做法在行业高速增长期内帮助企业迅速壮大，但随着市场进入存量阶段，这种模式的弊端愈发显现。在应收账款高企、资金链紧张的背景下，企业急需调整业务模式，从“以量取胜”向“以质取胜”转变。
首先，环保企业应避免盲目追求规模，逐步剥离那些高垫资、高风险、低回报的项目，尤其是需要大量垫资且回款周期漫长的市政类项目。这类项目不仅资金占用大，而且高度依赖政府的财政状况，政策波动和地方债务问题极易导致项目回款延迟或难以实现。在选择项目时，企业应更加关注项目的现金流健康度和回款保障，优先选择那些能够带来持续收益的运营类项目。
此外，环保企业应积极探索从单一的工程承包向“工程+运维”的模式转型，通过提升运维服务质量和技术水平，增加企业的稳定收入。运维业务不仅可以为企业带来持续的现金流，还能通过长期合作增强客户粘性，提高客户的支付意愿和支付能力。这种模式的转变需要企业在技术和管理上具备更高的能力，以确保项目在全生命周期内的高效运行和效益最大化。
其次，企业应加大技术创新和工艺改进的投入，提升自身的技术壁垒和市场竞争力。技术和工艺的优化不仅能降低项目的建设和运营成本，还能提高项目的处理效果和经济效益。通过在技术上建立差异化优势，企业可以避免与同行在低价上的恶性竞争，实现通过技术溢价来提升项目的整体收益和资金流动性。
最后，也是极为重要的一条，当前年景，环保企业必须通过优化内部管理，提高项目决策和资源配置的科学性与效率。例如，建立严格的项目筛选机制和风险评估体系，对每个项目进行全方位的可行性和风险分析，确保企业在接手新项目时能够清晰了解项目的风险与收益情况，并根据企业的资源状况和战略目标进行合理的项目组合管理。
2. 优化客户结构：聚焦优质客户与高信用市场
在以往的发展中，许多环保企业为了追求市场份额的快速扩张，忽视了客户的资信和支付能力，导致了大量应收账款的积压。未来，环保企业必须更加注重客户结构的优化，通过选择优质客户和高信用市场，提升项目回款的稳定性和安全性。
首先，企业在项目拓展时，应优先选择资金实力雄厚、资信状况优良的客户，特别是那些具有长期环保需求的工业客户。例如，化工、电子制造、半导体、新能源等行业的企业，通常具有更强的资金实力和更高的环保标准，对环保解决方案的质量和服务有较高的要求。
除此之外，环保企业还可以通过深度了解客户的生产工艺和环保需求，为其提供定制化的环保解决方案和长期技术服务，提高客户满意度和合作粘性，进而实现稳定的收入和现金流。
对于市政项目，接下来讲的这一点极为重要，环保企业应更加关注项目所在区域的政府财政状况和信用评级，通过对地方政府财政能力和债务水平的深入调研，评估项目的回款风险。
在高风险地区，应尽量避免承接大规模的工程总包类项目，而可以选择更为灵活的业务模式，比如与地方国企的合资运营模式。这类合作模式能够有效分散企业的资金风险，并通过多方利益捆绑来保障项目回款。
其次，环保企业在客户拓展过程中，要逐步建立客户分层管理机制，根据客户的资信状况、支付能力、环保需求等因素进行分类，并制定差异化的合作策略。对于优质客户，可以通过延伸服务链条，提供更多的增值服务，如技术支持、定期巡检等，进一步增强客户粘性；而对于资信状况不佳的客户，则应严格控制业务规模，采取更加谨慎的合作策略，避免因盲目扩张而导致应收账款风险的进一步积累。
此外，面对中国环保整体进入存量的实际局面，环保企业应积极开拓国际市场和优质的工业园区项目，通过参与“一带一路”等国家战略，进入资金充裕、市场需求强劲的国际环保市场。国际市场虽然存在一定的法律和政策风险，但其回款保障相对较强，且利润空间较大，是企业优化客户结构、分散国内市场风险的重要选择。
坦率地讲，未来几年，环保企业在面对市场与资金双重极限压力下，只有在业务模式和客户结构上做出深度调整，才有可能在复杂的市场环境中保持韧性和竞争力。
结语
回归商业本质
重新审视环保这门生意
面对高达千亿规模的应收账款困局，毫无疑问，环保企业正处于“阵痛期”。
这不仅是企业管理层的难题，也是整个行业发展的隐患。持续的垫资运营让企业在看似庞大的营收数据背后隐藏着严重的财务风险，而回款难、融资难、盈利难的恶性循环则进一步将行业推向危险的边缘。
面对这一困境，企业必须回归商业本质，重新审视自己这些年来自认为熟悉的“环保生意”。
未来3-5年，将是环保企业寻求自我变革的关键期。唯有摆脱对规模和市场占有率的盲目追求，回归价值导向，注重精细化管理和客户质量提升，企业才能在激烈的市场竞争中重塑核心竞争力，实现从“做大”到“做强”的转型。
而如何在复杂多变的市场环境中找到平衡点，突破既有思维框架，构建更加健康可持续的业务模式，对于环保企业而言，仍将是一道艰难但必须解答的课题。
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原文标题 : 数千亿“欠条”正拖垮环保行业｜青山
